9块9体验课要不要接着投，先算清一个到店客户的成本
9块9的体验课投了两周，来了六十多个人，报了三个名——这到底是赚了还是亏了？很多老板手里只有”花了多少、来了多少、报了几个”这三个数，中间那一层全是空的。可该不该继续投，其实不是判断题，是一道能算的题。
投放后台那三个数，没人往下再算一步
周三晚上九点，一家职业培训机构的老板还在办公室看投放后台。9块9的体验课，两周投了八千多，到场六十多个人，正价课报了三个。
市场主管在旁边说：线索量还行，建议再加一轮预算，把周末场次也排上。
老板问了一句：”那我们到底赚了没有？”
会议室安静了几秒，没人接得上。后来复盘才发现，他们手里从头到尾只有三个数：花了多少钱、来了多少人、报了几个名。中间那一层全是空的——到店礼品的钱谁出的、耗材印了几百份、试听老师的课时算不算成本、六十多个到场的人里有多少本来就是老学员介绍来的。全搅在一口锅里，最后得出一个叫”转化率”的数，看着挺像那么回事，其实没法用来做决定。
低价体验课真正的问题从来不是价格低，是没人算过它到底要转多少人。
该不该继续投，是一道能算的题
很多老板把这件事当判断题：投还是不投、加还是不加，凭的是感觉和同行在干什么。
它其实是道算术题，两个公式就够。
第一个公式：体验课单客成本 =（投放费 + 到店礼品 + 耗材 + 试听老师课时）÷ 到场人数
分母是到场，不是留资、不是加微信。留资一百个、到场三十个，同样的钱，单客成本差三倍多。很多机构对外说自己”线索成本几十块”，说的是留资，那是给自己看的数。
分子四项，缺一项就偏低。最容易漏的是试听老师的课时——一场体验课两个课时，老师是有工资的；一晚上两场、一周三晚，一个月下来是一笔实打实的固定支出，只是它发在工资表上，不会出现在投放报表里。
第二个公式：保本转化率 = 单客成本 ÷ 正价课单笔毛利
算出来，再跟你自己实际的转化率比。判断线只有两条：
保本转化率明显高于你能稳定跑出来的转化率：这条课现在是在补贴学员。这时候加投放，等于把补贴放大。该修的不是预算，是”到场到报名”这一段。
实际转化率稳定高于保本线：这才叫能放大的模型。加预算、扩班、加场次，做的是对的事。
一条引流课该不该继续投，答案不在市场部的手感里，在这两个数谁大谁小。
比公式更容易错的三个地方
第一，把到场人数当成绩。到场只是流量，报名才是收入。一场课来了五十人，报名两个，和来二十人报名两个，是完全不同的两条生意。
第二，只算投放费。礼品、耗材、场地、老师课时都是钱，还有一类更隐的成本：跟着体验课来的咨询量、排班占用、教务陪着耗的时间。这些不进账，成本就永远算小了。
第三，把自然到访混进投放效果。老学员转介绍、路过进店问的、看了公众号自己找来的，这些人本来就会报。算到投放头上，数据立刻漂亮起来，决策也就跟着错了。分开记一列”来源”，是让这张表能用的前提。
还有一句行业里的提醒：用超低价把人钓进来、再一层层加价升级到高价课，这套玩法已经被消费者组织点过名。低价课可以当第一次接触的理由，但不能当成交本身的设计——那已经不是获客，是筛人。
算一笔账
举个能对上号的例子。一场体验课三十人到场，投放加礼品耗材三千，两位老师各两课时、按课时费折算四百，合起来三千四；单客成本一百一十出头。
正价课一单毛利按两千算，保本转化率就是百分之五上下——三十个人里，至少成一个半，这场课才不亏投放的钱。
这个数听着不高，难的是稳定。这一场成三个，下一场成零个，平均值还是五个点，可你真实的现金流是两个极值在跳。这种情况下加投放，加的不是线索，是不确定性。
再算一遍建账的钱：一张表，每场体验课一行，记投放、礼品、耗材、课时、到场、报名，月底一拉就知道哪条渠道该留、哪条该停。这件事的成本比一场课还低。
不投低价课就没线索，同行都在投？
这话有一半是对的：低价课确实是这个行业最通用的入口。
但”都在投”不等于”都在赚”。你看到的是他家门口排队，看不到他家月底结账。同行的成本结构不会贴在门口，尤其是老师课时和礼品这两项，往往是他自己也说不清的部分。
第二个问题更常见：三十个人，值不值得上系统？
先不用。一张表就能把这两条公式算出来。真正需要系统的时候，是渠道多了、场次多了，你要按渠道、按老师、按课程三个维度看转化的时候——那时候手工表开始漏行、开始算错，才开始值得。顺序别搞反：不是先买工具再算账，是先算清账，让工具接住你已经跑通的算法。
真到了那一步，用简道云搭一张体验课投放台账就够：每场一行，投放费、礼品、耗材、试听课时、到场、报名各自一列，单客成本和保本转化率写成公式自动算，到场扫码签到自动计数，再按渠道、按老师、按课程切三个视图看转化，月底一键导出给老板过。
这条课该不该继续投：五个自查
一、上一场体验课的单客成本，你能不能当场报出来，含四项？
二、保本转化率，算过没有？
三、你说的实际转化率，是连续几场的数据，还是一个印象？
四、到场的人里，自然到访和转介绍占多少？
五、从到场到报名这一段，有没有明确的人负责、有没有时间节点？
五个里有两个答不上来，问题就不在投放预算上，在账没算清。这种状态下加钱，只是把没算清的账做得更大。
结语
9块9本身没有错。它便宜、门槛低、能让一个犹豫的人走进你的教室，这些都是真的价值。
错的是一边投一边不算，把”来了很多人”当成”生意在变好”。获客这件事，最贵的从来不是那9块9，是你不知道这9块9要带回多少个报名才不亏。
先把一个到店客户的成本算出来，再决定要不要加预算。这个顺序，比预算多少重要得多。
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