最低工资涨了，服务单价还锁在两年前：一张单价台账守住派遣成本
最低工资每年都在调，这是确定的事。不确定的是：调完之后，你的服务单价跟不跟着动。很多派遣公司的毛利，不是被客户一刀砍掉的，而是在一次次政策调整之后、一句”下次续签再谈”里，一点一点漏掉的。
九月底的那个下午，一道算不明白的题
九月底，一家做劳务派遣的公司老板坐在办公室，桌上摊着两样东西。
一样是最低工资的新标准——从下半年起，多地陆续执行或跟进，不少地方第一档已经站上两千元。
另一样是三家客户刚签回来的续签合同。价格栏里的数字，和两年前那一版一模一样。
他让财务把今年的成本捋了一遍：在岗的人工资涨了，社保基数跟着调了，连待岗没派出去的人，按最低工资算的报酬也抬了一截。成本这边是一条线往上走，收入那边是一条线平的。
中间那道口子，就是这么裂开的。
他问了一句：这三家的价，为什么没涨？
财务说：合同是商务签的。商务说：客户说下次续签再谈。客户那边也确实这么说过——上上次续签说的。
涨不上去的价，卡在三个地方
大多数老板第一反应是：客户太强势，同行在压价。
这话有一半对。但把”客户压价”当成全部原因，会漏掉更要命的一半：很多时候不是客户不给涨，是我们从来没正式开口要过。
拆开看，这件事卡在三个地方。
第一处，政策变了，没人把它翻译成”哪家客户该调价”。
最低工资上调，是一份公开文件。它落到公司身上，是工资表、社保基数、待岗报酬、加班费基数、经济补偿标准一起动。但它不会自动告诉你：A客户这个岗位的单价，已经低于新成本了。
中间少了一道翻译。文件在人事手里，成本在财务表里，单价锁在合同里，三个地方互不照面。等到年底算总账，才发现某个客户已经做了大半年亏本生意。
第二处，续签谈的是”续不续”，不是”多少钱”。
合同到期前那一个月，商务的全部注意力都在一件事上：别丢单。
这个心态下，价格是最不该提的话题。提了，客户可能顺势比价；不提，至少单子还在。于是最省事的说法出现了——”下次续签再谈”。
这句话听着像缓兵之计，实际上是把一笔已经发生的成本，往后推了整整一个合同周期。
第三处，涨价要一家一家谈，而谈判的人怕丢单。
公司里，成本有人管——财务每月出报表，人事每月算工资。单价没人管——它散在几十份合同里，没有汇总，没有到期提醒，没有一个岗位对它的数字负责。
所以涨价这件事，永远排在”今天有更急的事”后面。
一句话总结：成本有主人，单价没有主人。
被吃掉的那笔钱，到底有多少
算一笔粗账。数字是编的，只用来说明口径。
一家派遣公司，手上二十个客户，平均每个客户在岗十人，一共两百人。服务费按人头月费收。
现在最低工资涨了一百五，社保基数跟着调，单个人的月综合成本上浮大约两百——工资涨的部分，加上社保按新基数多缴的部分，具体数额看当地基数差。两百人，一个月多支出四万。
一年，接近五十万。
这五十万不会在某张报表上跳出来。它藏在每个客户每月的毛利里，一家少几百几千，摊薄了看不出来。等你察觉毛利从八个点掉到四个点，通常已经过去了大半年。
这就是它最狠的地方：它不是一次性损失，是每个月都在发生的、没人签字的损失。
这张表只有五列，但能改掉整件事
做法不复杂。给每个用工方建一张单价台账，五列就够：
一是客户与岗位：哪家、哪个岗、几个人。
二是现行单价：按人头月费，或按工时计价。
三是这个单价的生效日，以及合同的到期日。
四是这个岗位所在地的最低工资标准：现行值，加上最近一次调整的生效月份。
五是这个岗位对应的社保缴费基数：现行值，加上调整生效月份。
五列填完，做三个动作。
动作一，政策一落地，先更新第四、第五列。
不是等财务算完，是政策公布的当天就更新。更新完，台账里会立刻浮出一类客户——单价生效日早于最近一次政策调整日的。这批人，就是”该重新谈价”的名单。
动作二，名单出来，按合同到期时间排个队。
有台账和没台账，区别就在这：以前是”感觉该涨价了”，现在是”这三家该谈、这一家还有四个月到期、那一家下个月就得谈”。
顺序清楚了，谈判才有节奏。
动作三，把调价谈在成本上涨之前，而不是之后。
成本已经涨完再去谈，你是在要客户补贴你的亏损，很难开口。成本还没涨、政策已经公布，你去谈，是在提醒客户一件将要发生的事——这两种谈法，客户的反应完全不同。
提前一个合同周期开口，姿态就从”要钱”变成了”同步信息”。
“涨价会不会把客户谈跑”
这是老板最常问的一句，也是这件事一直拖着不做的真正原因。
拆成两半看。
第一半，会跑掉的客户，通常本来也该跑。如果一家客户的价格，只有在最低工资不涨、社保不调、员工不离职的理想状态下才赚钱，那它其实一直在靠运气续命。这种单，丢得越早，损失越小。
第二半，谈价不是一次性涨到位，是给依据、给方案。
给依据——把三样东西摆到桌上：当地最低工资新标准、社保基数调整、你这单每个岗位的人数与工时。不是”我要涨”，是”这个岗的成本从多少变成了多少”。
给方案——一次涨不动的，可以分两步走；也可以谈结构，比如把不产生管理动作的岗位合并、把班次调整、把驻场方式改成共享驻场。客户抗拒的往往不是”多付钱”，是”多付钱还看不出差别”。
还有一点常被忽略：拖着的成本，比涨价丢单的成本高。
一个客户丢了，损失是一份收入。价格两年不调，损失是这份收入一直在打折——而且打的是你自己贴的折。
这件事真正的门槛，不是工具
有老板会说，这么简单一张表，用Excel不就完了。
确实可以。但Excel有个问题：它不会提醒你。
台账真正的价值，不在”记着”，在”到时候有人看见”。哪家客户的单价已经落后于当地最低工资两个调整周期、哪份合同三十天后到期还没谈价——这些如果不主动推给人，表做得再漂亮也是躺在文件夹里。
所以落地的时候，重点在三个地方：
第一，这张表挂在系统里，不挂在某个人的电脑上，谁离职都不带走。
第二，客户、岗位、单价、生效日、基准值都从一处维护，不重复抄。
第三，到期和基准变化的提醒，自动推给具体的人——不是推给”商务部门”，是推给那个负责这家客户的人。
用简道云这类零代码工具，一张单价台账加一套到期提醒，半天能搭起来；再往前走一步，把每个客户的月度毛利也算进同一张表，调价谈不谈、谈多少，就有数可依了。
结语
最低工资每年都在调，这是确定的事。不确定的是：调完之后，你的单价跟不跟着动。
大多数派遣公司的毛利，不是被客户一刀砍掉的，是在一次次政策调整之后、一句”下次续签再谈”里，一点一点漏掉的。
成本涨的时候，从来不打招呼；单价涨的时候，得有人开口。
下次政策文件下来，别只让人事去更新工资表。顺手问一句：这一次，哪几家客户的价，该重新谈了？
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